Nuestro compañero Carlos Alberto Castaño Camejo, de H&S Services Director at Valora, desde su experiencia en la gestión de mercados internacionales nos habla sobre el proceso de internacionalización de una empresa.

¿Qué factores hay que tener en cuenta para superar con éxito un proceso de internacionalización?

Sin duda alguna, se deber tener muy claro desde el principio, que un proceso de Internalización no es la simple constitución de una Sociedad en el extranjero.
Se necesita primeramente trabajar ciertos aspectos clave como son:

- Los Servicios/Productos que se desean desarrollar en el nuevo País.
- Explorar el potencial Mercado de clientes a través de instituciones como la Cámara de Comercio, el ICEX, ….
- El Plan de Negocio para ese Mercado.
- La estructura inicial de Compañía con la que se va a iniciar la actividad (perfiles desplazados o locales).
- Los recursos económicos e inversiones que se están dispuestos a poner a disposición del Proyecto de Internalización. No los que tiene la Compañía, sino     los que se están dispuestos a arriesgar…..
- Otros……

¿Cuándo abordarlo?

Tu propio negocio te va dando pistas de cuándo hacerlo.
En nuestro caso particular, en donde nuestro negocio se basa en los Servicios profesionales, un gran cliente corporativo nos pidió que lo “acompañásemos” en diferentes Mercados a la vez, basados en un contrato Marco para varios países. El arranque se centró en un País en donde no había barrera idiomática, lo que nos permitió establecer relaciones relativamente rápidas con proveedores locales, tanto para constitución y gestión de la nueva Sociedad (abogados, asesorías, bancos,..) como para la producción de los Servicios (estudios de arquitectura/ingeniería, consultoras pequeñas de apoyo,…).
Se creó una estructura de personas mínima, combinando el personal desplazado, con ese soporte local tan necesario, que permitiese iniciar los Servicios con garantía. Una vez posicionados en cada país, el proceso de crecimiento es otro proyecto diferente.

¿Cómo elegir hacia donde internacionalizarse?

Es fácil tener una idea brillante, y una ilusión que te desborde, mientras estás sentado en tu despacho en Galicia, pero el proceso de internalización requiere viajar, ir al país y absorber las sensaciones que te transmita. Hay que identificar si tu producto es realmente útil, válido y necesario en el nuevo Mercado, si no sufre un rechazo por venir de España, si los precios de venta que has intuido son realistas, si estás generando buenas expectativas entre potenciales clientes y partners…

¿Existen ayudas que promuevan este proceso?

Sin duda alguna, las misiones de Internacionalización de la Cámara de Comercio, con Subvenciones de hasta el 90%, representan una enorme ayuda en el análisis previo de un posible proceso de Internacionalización. Se encargan de los desplazamientos y alojamientos, te preparan agendas con potenciales clientes y reuniones B2B, te dan soporte comercial en el país a través de sus homólogos comerciales en el país. En el caso del ICEX, además puedes pedir informes comerciales profundos sobre el propio Mercado Local, permitiéndote adelantarte a tu viaje mediante contactos directos con aquellas personas y empresas de tu interés que hayas podido identificar.

¿En tu caso, que objetivo se buscaba con la internacionalización del software?

Queríamos internacionalizar nuestro software de gestión de sostenibilidad buscando ampliar la cartera de clientes ya existentes en España, enriquecerlo con la visión y necesidades de otros clientes que aportasen realidades distintas de sus geografías y verificar que nuestra forma de entender la solución de gestión de sostenibilidad respondía a tendencias y requerimientos globales, sin limitarse y condicionarse por el mercado nacional. Además, este enriquecimiento de la solución por aporte de clientes internacionales también beneficiaría a los clientes nacionales, ya que la aportación de todos ellos se volcaría en una solución más completa y global.

¿Y si hay barrera idiomática….? ¿ Y si no llega sólo con el Inglés….? ¿Tienes preparada tu imagen Corporativa (Web, Linkedin…) para los nuevos mercados? ¿A quién mandamos expatriado?.....

Mientras que en las grandes Corporaciones, en donde abrir un país nuevo es algo natural, la Internacionalización de un pequeño negocio no es sólo un proceso lógico dentro de la empresa, sino el reto profesional (y muchas veces personal), de todos los miembros de la Compañía….